10 советов от Юрия Лирмака

Опубликовано 08.07.2014 г.

10 советов от Юрия Лирмака

Как научиться продавать инновации

Юрий Лирмак.jpg

1. Чем отличаются продажи инновационного и обычного продукта?

Когда вы звоните кому-то, чтобы продать сахар, все знают, что такое сахар. Когда вы звоните, чтобы продать инновационный продукт, все зависит от ваших знаний, интуиции, тембра голоса и многих других факторов. В первую очередь, нужно захватить внимание клиента, заинтересовать его: чтобы рассказать о чем-то новом, нужно много времени. Но в случае с сахаром задача уже решена: спрос есть, для успешной сделки иногда достаточно «уронить» цену. В случае с инновационными продуктами явного спроса нет, но и конкуренции нет. Из этой специфики следует, что для продажи инноваций нужны как знания в конкретных областях, так и особые коммуникативные навыки.

2. Какими качествами должен обладать менеджер продаж инновационной продукции?

Это люди, которые не должны формально подходить к продажам, они должны инвестировать свою энергию в проблемы в клиента. К звонку нужно подготовиться. Необходимо хорошее владение русским языком, а также английским. Нужна и психологическая подготовка, навыки манипуляции людьми. Важна способность молниеносно принимать решения — например, сменить тему или сделать неожиданное предложение.

3. Что делать, если клиент по телефону отвечает с раздражением?

По телефону, когда не видишь человека, ты должен по голосу, интонациям определить, что он чувствует, какое у него сформировалось отношение к тебе, — это трудно, но очень интересно. Как справляться с тем, что клиент выливает на тебя свое недовольство? Как психиатр не должен раздражаться на своего буйного пациента, так и профессиональный продажник не имеет права раздражаться на клиента из-за неудавшегося телефонного разговора.

4. Чему учат в школе менеджеров продаж инновационной продукции?

Сначала мы объясняли участникам специфику профессии менеджера продаж инновационной продукции. Затем они ознакомились с конкретными продуктами компаний и выбрали те из них, которые они хотели бы попытаться продать. Следующий этап занятий состоял из семинаров, на которые приходили эксперты из различных компаний и делились своим опытом работы, а наши обучающиеся задавали им вопросы, с которыми они столкнулись в ходе обучения. Параллельно семинарам участники самостоятельно пытались наладить контакт с компаниями: путем звонков, направлением деловых предложений и т.д. Итоговая аттестация школы состоит из презентации каждого участника о проделанной работе во время школы, где он должен будет представить, в первую очередь, практический результат. Это заключение сделки, направление делового предложения представителю компании, договоренность о встрече и т.д. Вторая часть аттестации состоит из имитации звонка в компанию, в котором обучающийся попытается продать свой продукт одному из наших экспертов.

Я учу критически подходить к стандартным фразам, которым обучают менеджеров в компаниях. Например, звонит мне человек и говорит: «Здравствуйте, у меня есть интересное предложение». Я с такими людьми сразу заканчиваю разговор: «Вы не устали еще от своего интересного предложения? Мне оно не интересно». Должны использоваться другие формулировки. Например: «Здравствуйте, у меня есть предложение, которое может быть вам интересно». А фразу «не делайте поспешных выводов» считаю и вовсе непродуктивной. Не нужно поучать клиента. Максимум, что в данном случае можно сказать: «Я могу вам еще раз перезвонить?».

Философия процесса обучения находится на стадии становления. Мы пока точно знаем, как не надо делать: не нужно читать много лекций.

5. Что даст эта школа?

Думаю, что если не новое место работы, то, по крайней мере, новые контакты и переоценку прежнего опыта. Нужно понять, что дело необходимо доводить до конца. Не только придумать продукт и его произвести, но также и продать. Я стараюсь приводить на семинары тех людей, с которыми у участников школы получится дальше работать. Причем не просто один раз совершить сделку, а наладить систематическое партнерство. Но, чтобы продать не только в русскоговорящих странах, нужно знание и английского языка, поэтому мы обучали ему всех желающих. Надеюсь, что английский станет обязательным элементом программы в следующем наборе школы менеджеров продаж инновационной продукции.

6. Что проще: взять продажника и погрузить его в специфику продукта или научить ученого продавать?

Бывший ученый сможет глубоко разобраться в любой теме, поэтому при переговорах он не будет раздражать потенциального покупателя фальшивыми восхищениями о продукте. Однако это преимущество может и навредить: из-за сильной концентрации на деталях и отсутствия понимания психологии клиента, есть вероятность сорвать сделку.

7. Нужно ли человеку верить в то, что он продает?

Конечно, нужно. Но не фанатично, как это бывает у продавцов сетевого маркетинга. Когда человек верит бездумно, не понимая, бесполезно пытаться продавать. Когда есть осознанная вера — это здорово, это значит, что человек сможет продавать практически в любой ситуации.

8. Каким техникам продаж можно научиться?

Нет никаких регламентированных стандартов. Все, чему мы учим, основывается на личном опыте.

9. Где человек сможет применять навыки?

В любых сферах. Навыки продаж складываются, в первую очередь, из грамотного общения с клиентом. Человек, который может грамотно преподнести то или иное явление, ситуацию, сможет работать везде, если, конечно, не требуются специфические знания.

10. Какие эксперты участвуют в школе?

Эксперты из разных компаний, с которыми заключено соглашение дилерского центра инновационной продукции, а также специалисты, которые оценивают грамотность и убедительность речи участников.

Юрий Лирмак окончил физический факультет Томского государственного университета, кандидат наук. На последних курсах стал понимать, что наука менее интересна, чем бизнес (хотя первый бизнес был в науке). В 90-е годы организовал торговлю электронной техникой из Сингапура (впоследствии т.ц.»Графт»),Создал туристическую фирму «Графт-тур», юридическое агентство «Лэндсервис», ресторан «Графт». Параллельно занимался образовательной деятельностью: еще в 90-е основал английскую школу «Эксодус». В начале 2000-х помог открыть языковой центр в ТГПУ. С 2009 по 2013 год был деканом факультета инновационных технологий в ТУСУРе, короткий период руководил отделом международного сотрудничества в СибГМУ. Автор книг, статей и учебных пособий по английкому языку и деловой коммуникации. В 2014 году создал английскую школу The English Patient. Руководитель школы менеджеров продаж инновационной продукции.