11 советов от компании INTEC: как стартапу пережить долину смерти

Опубликовано 13.06.2014 г.

Ваш стартап, по сути, нужен только вам. Ждать, что прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете, не стоит. Выходите со своей разработкой на различные площадки и конкурсы, нарабатывайте клиентуру. Нужны дополнительные деньги — заработайте их любым способом: хоть шашлыки в горсаду продавайте. А пришли первые деньги — тут же вкладывайте их в развитие своей компании. Это единственный верный путь.

Стартап.jpg

О компании INTEC

История компании INTEС началась с идеи создания системы спутникового мониторинга транспорта, которая использовала бы не только с GPS, но и ГЛОНАСС. Генеральный директор компании Никита Калиновский в то время трудился в НПФ «Микран», всерьез задумываясь о создании собственного бизнеса. В 2008 году он основал компанию, был создан первый прототип продукта. В октябре 2008 появился первый прототип устройства мониторинга подвижных объектов, в июне 2009 - второй прототип, а в декабре компания выпустила первую мелкую партию. Тогда же компания выиграла областной конкурс «Первый шаг». Держаться на плаву помогали статус резидента бизнес-инкубатора «Дружба» и прежние производственные контакты генерального директора. Однако, для серийного производства финансовых ресурсов не хватало, несмотря на постоянное участие в конкурсах для инновационных предприятий. В 2010-м INTEС, выиграв областной конкурс, вновь получил господдержку: было закуплено оборудование и программное обеспечение. В 2011 год году INTEС переходит на новую бизнес-модель, сосредоточившись на разработке аппаратного и программного обеспечения под заказ. Основными клиентами компании стали стартапы, которым не хватает опыта, навыков и знаний для производства, промышленные компании и научно-исследовательские институты. Такой подход позволил компании создать устойчивую репутацию на рынке, заработать и накопить ресурсы для перехода к более масштабным собственным проектам.

1. Береги честь смолоду

Репутация — это все для компании. Как бы ни было сложно соблюсти все условия контракта, какие бы форс-мажорные обстоятельства ни вмешались - нужно сохранять лицо. Лучше пусть говорят, что у вас провалился проект, чем что вы кого-то обманули, потому что после нечестных операций к вам будут относиться пренебрежительно, и компании очень быстро придет конец.

2. Твое дело — это твое.

В дело нужно вкладывать душу. Начав заниматься чем-либо, ты должен понимать, что хочешь развиваться и у тебя к этому есть талант и необходимые знания и умения и, самое главное, желание. Если единственное ожидание от бизнеса – заработать денег, через некоторое время ты разочаруешься в выбранном пути.

3. Общайся

Как можно чаще встречайся с такими же стартапами, не бойся обратиться за помощью к более успешным компаниям. Мы нашли свой путь не только потому, что на нас снизошло озарение. Мы объездили кучу выставок, посетили очень много «круглых столов» и различных встреч. Иногда стоит приглядеться к чужому опыту и примерить его на себя.

4. Не жди помощи извне

Твой стартап, по сути, нужен только тебе. Ждать, что прилетит вдруг волшебник в голубом вертолете, не стоит. Выходите со своей разработкой на различные площадки и конкурсы, нарабатывайте клиентуру. Нужны дополнительные деньги — заработайте их любым способом: хоть шашлыки в горсаду продавайте. А пришли первые деньги — тут же вкладывайте их в развитие своей компании. Это единственный верный путь.

5. Не работай без оплаты

Альтруизм — это плохо. На надежде, что когда-нибудь будут деньги, и тогда ты получишь сполна, далеко не уедешь. Твоя зарплата — это критерий правильности выбранного пути. На начальном этапе денег мало, компания работает «в ноль», но вы все равно должны получать зарплату. Отсутствие денежного результата всегда деморализует. Бизнес должен приносить прибыль. Если он ее не приносит, то что-то ты делаешь не правильно. Если ты думаешь, что сейчас ты поработаешь бесплатно, а потом получишь свое, ты ошибаешься. Если тебе никто не готов заплатить сегодня, за то, что ты делаешь, то потом тебе тем более никто не заплатит.

6. Не работай с теми, у кого нет денег

Инвестор или бизнес-ангел может выйти с тобой на контакт, сделать предложение о запуске работ, но деньги пообещать чуть позже или предложить меньшую сумму, или требовать больших скидок. Молодой компании ни в коем случае нельзя идти на поводу, нужно сразу отказываться от таких предложений, скорее всего, это будут зря потраченные нервы и время. Люди, у которых нет денег, не будут вкладывать больше, чем им кажется нужным, а разработка, производство и вывод на рынок зачастую требуют больших вложений, чем было заявлено изначально. То же самое с клиентами. Если клиент тебе говорит, что у тебя слишком высокие цены – это не твой клиент. Не бегай за ним, скорее всего, у него просто нет денег, либо у него их недостаточно для того, чтобы получить качественную услугу. Ищи другого, который знает, что работа стоит денег и готов платить за качество (про качество см. ниже). Однако, прежде чем просить у клиента денег, хорошо подумай. Ты в любой момент должен быть в состоянии объяснить клиенту, откуда взялась эта сумма в счёте или коммерческом предложении.

7. Работай по предоплате

Когда инвестор или заказчик готов платить сразу, это говорит о серьезности его намерений. Твоя работа не остановится на полпути, и в случае неудачи удар для компании не будет смертельным. Для заказчика это мотивация не пропасть и не затягивать сроки. Это гарантия жизнеспособности для твоего проекта.

8. Не работай с теми, с кем неприятно общаться

Это правило касается всех, с кем работаешь, — внутри и снаружи. Каким бы квалифицированным и умным ни был коллега, если он тебе неприятен, это будет мешать рабочему процессу и может в конце концов разрушить команду. Если ты не готов каждый день тет-а-тет общаться с человеком, который выступает твоим инвестором или заказчиком, лучше откажись от сотрудничества. Он вложил свои деньги и захочет знать, как идут дела. Иногда общаться с заказчиком/инвестором приходится по нескольку часов в день. Если контакт с ним для тебя - пытка, это негативно скажется на бизнесе.

9. Голова должна оставаться холодной

Необходимо трезво оценивать все риски: не только самого стартапа, но и отношений с инвесторами и заказчиками. Это очень сложно сделать, когда опускаются руки, и ты готов принять любое предложение. Но так можно потерять свой бизнес! Когда у нас наступило полное затишье, без денег и заказов, мы отвергли кучу инвест-предложений, которые бы обернулись для нас, в последствии, потерей бизнеса. Мы не побежали куда-то за поддержкой, а сели, пораскинули мозгами, сменили бизнес-модель и начали зарабатывать.

10. Умей отказываться от своих проектов

Иногда первоначальный проект не дает стартапу расти, и дело не в том, что ты что-то делаешь не так, а в самом продукте. Мы начинали свой путь с проектов, связанных с системой ГЛОНАСС, и, пока искали деньги на производство, продукт выпустила другая компания. Мы поняли, что с ним далеко не уйдешь, поэтому проанализировали свои сильные стороны и начали развивать другое направление. Те проекты, от которых мы отказались, пока заморожены, но те решения, которые мы в них заложили, уже с успехом применяются в других проектах.

11. Обязательно готовься к переговорам, выработай тактику общения с клиентом/инвестором

Конечно, есть красноречивые люди, но большинство стартаперов к ним не относятся. Перед каждой встречей необходимо представить ход разговора со всеми возможными вариантами. Каждые переговоры — это как поле сражения, у каждого участника свой интерес, и они зачастую взаимоисключающие. Соответственно, надо искать компромисс. Необходимо чётко обозначить для себя цель переговоров, максимально возможную (успешную) позицию, и граничную позицию, ниже которой ты не можешь опуститься Например, если вы предлагаете комплексный продукт, а его отвергают, можно предложить лишь часть или чуть снизить цену, если это остается выгодным для вас. Или вы договариваетесь с инвестором о финансировании проекта. Цель – привлечение инвестиций. Успешная позиция - инвестор получает 20% компании, граничная – 45%.

*Долина смерти — самая сложная, начальная стадия развития стартапа, когда все издержки, инвестиции и прочие затраты были сделаны, проект запущен, но прибыли пока нет. То есть проект пока нерентабелен, но отказываться от него уже поздно, так как вложено много сил, времени и денег. ​