Как захватить мир: опыт томских компаний, которые уже вышли на экспорт

Опубликовано 02.03.2018 г.

Плох тот стартап, который не мечтает захватить мир. Ну, или просто выйти на глобальный рынок и преуспеть. Вот и инновационные продукты томских разработчиков можно встретить в разных странах. China Mobile использует решения наших программистов, а малогабаритные бетатроны компании «Фотон» применяются для досмотра в аэропорту Лондона. Это доказывает: экспансия из Томска в большой мир — мечта, которая точно может стать реальностью.

Мы собрали четыре истории о покорении внешних рынков томскими компаниями. Среди них есть производители готовых продуктов, IT-решений и эксклюзивных медицинских услуг, бренд с многолетней историей международного успеха и начинающий экспортер. Как томичам удалось доказать, что их продукт — именно то, что нужно заказчикам во всем мире?

  

9afab65432bc874529690df5c82624c9.JPG

Учились у конкурентов и обошли их

Компания

ГК «Центр корпоративной медицины» (ЦКМ)

Специализация

Промышленная медицина

Масштаб

Работает в области промышленной медицины с 2004 года. Обслуживает 70 медпунктов в России и за рубежом (в том числе на труднодоступных производственных объектах в 12 регионах России, Норвегии, Вьетнаме, Азербайджане, Казахстане). Участвует в проектах альянса «Арктика» кластера Smart Technology Tomsk.

История

Развал Советского Союза привел к деградации медицины на производстве: помогать работникам сохранять здоровье стало некому. Основатель ЦКМ Сергей Антипов, врач-онколог, много занимался ранней профилактикой и понял, что в новых условиях необходимо формировать соответствующие бизнес-процессы. В 90-х решения для снижения медицинских рисков на производстве (аудит, мониторинг, профилактика, лечение) предлагали только западные компании. У них и учились специалисты ЦКМ: не боялись сближаться с иностранцами, общались с топ-менеджерами, внедряли у себя международные стандарты.

В первых разведвылазках за границу помогла Торгово-промышленная палата — в составе делегации Томской области представители компании участвовали в бизнес-миссиях. Научились вести переговоры с иностранными партнерами и стали работать с ними самостоятельно.

Преимущество ЦКМ — очень высокая квалификация специалистов и качество услуг. Совместно с Сибирским медицинским университетом ЦКМ открыл в Томске учебный центр «Арктик Медикал Трейнинг». Его сотрудники единственные в России имеют статус международных инструкторов и обучают оказанию первой помощи на удаленных объектах — в том числе и иностранцев. В результате сотрудничества с международной организацией Remote Healthсare в Томске появился Институт удаленного здравоохранения, который формирует стандарты оказания первой помощи.

В Москве компания запустила call-центр, который обеспечивает круглосуточную поддержку медпунктов на удаленных объектах. В случае необходимости билингвальные операторы связывают врачей и фельдшеров месторождений с ведущими клиниками, организуют медицинскую эвакуацию (если надо — за рубеж). Есть истории, когда благодаря такой поддержке были реально спасены люди.

Генеральный директор ГК «ЦКМ» Сергей Антипов:

— Успех складывается из умения решать проблемы нестандартно, видеть то, что нужно потребителю. Не надо бояться интегрировать международный опыт. Мы много учились, а потом уже пошел драйв, когда мы поняли, что абсолютно конкурентоспособны. Наши финансовые предложения и качество лучше, поэтому мы выигрываем международные тендеры. В 2016 году мы провели в Томске профильную конференцию, и сюда приехали все ведущие компании, в том числе конкуренты. Люди увидели, что здесь нормальный бизнес, а статус ЦКМ еще подрос. Нас знают за рубежом, и мы честно говорим, что хотим быть лучшими не только в России, но и на мировом уровне. 


logotipelecardslogan.jpg

Ехали к заказчику и изучали его потребности

Компания

«Элекард»

Специализация

Разработка программного обеспечения для кодирования, декодирования, обработки, передачи и приема видео и аудио в различных форматах

Масштаб

На рынке с 1995 года. Технологии и продукты компании используют более 9 000 предприятий по всему миру. Среди них Samsung, Intel, Huawei, The Walt Disney Company. Занимается разработкой решений в альянсах «Техническое зрение» и «Арктика» кластера Smart Technology Tomsk

История

В начале 2000-х годов томские разработчики бесплатно выложили в интернет быстрый видеодекодер. За короткое время он был скачан много раз, а у «Элекарда» появились первые покупатели и первые «глобальные связи». Примерно к тому же времени относится первый опыт участия в международных выставках. Он был воспринят в парадигме постсоветского мышления: это страшно дорого; люди подходят, но ничего не покупают; в лучшем случае получаешь незначительные «тестовые» заказы. Но после третьей-четвертой выставки компания, став узнаваемой, вышла на переговоры с серьезными партнерами и реальные контракты.

Все чаще представители «Элекарда» слышали вопрос: «А где ваш офис в США или Юго-Восточной Азии?». Это заставило задуматься о физическом приближении к заказчику и открыть офисы поддержки и продаж в США и Вьетнаме. На месте есть возможность контакта с техническим персоналом: инженеры не всегда выезжают на выставки, но именно они оценивают продукт и дают заключение для руководства.

При этом в компании считают: чтобы продвинуть продукт в какой-то стране, необязательно иметь там свой офис. Наиболее открыты Соединенные Штаты, потому что там работают люди разных национальностей, и строгих культурных догм, определяющих нюансы ведения переговоров, не существует. В Юго-Восточной Азии и на Ближнем Востоке лучше, если с заказчиком общается человек, хорошо знакомый с принятыми здесь правилами. Для этого можно привлекать партнеров из местных компаний, но с ними важно найти взаимную выгоду от отношений и следить, чтобы сотрудничество было честным. Еще один «лайфхак» от «Элекарда» касается поиска точек входа в госкомпании. Здесь хороший вариант — помощь Торгово-промышленной палаты, организация визита на уровне губернатора или заместителя губернатора: так можно встретиться с людьми, влияющими на принятие решений.

Отметим, что сегодня продукты «Элекарда» для видеоанализа покупают самые известные компании, томичи успешно конкурируют с мировыми брендами в системах для транскодирования и цифрового телевидения.

Директор компании «Элекард» Виктор Ширшин:

— Не нужно бояться идти к потенциальным заказчикам. Чем раньше вы начнете коммуникацию, тем лучше: можно потратить много времени и потом понять, что именно в таком виде продукт заказчику не нужен, а можно отследить это еще на стадии разработки и скорректировать идею. Надо обязательно ездить на выставки, смотреть, общаться, чтобы идти в нужном направлении. Мы продолжаем участвовать в выставках, в этом нам помогает кластер Smart Techology Tomsk, софинансируя часть затрат. Мы подстраиваемся под рынок — смотрим, что востребовано, что есть у конкурентов, и пытаемся сделать продукт не хуже. С ним можно войти в компании, которые покупают у конкурентов, или другие подобные. То есть — снимаем образ будущего покупателя и идем к нему через выставки, интернет, партнеров.


suppliers--1474519245.png  

Говорили миру «да» и договаривались

Компания

Zennex

Специализация

Мобильные и веб-приложения

Масштаб

Разрабатывает решения для заказчиков из Америки, Европы, Юго-восточной Азии

История

Первая зарубежная поставка нынешнего директора и владельца Zennex Андрея Березина была случайной. В 1999 году он участвовал в программе «Бизнес для России», организованной (вроде бы) службой занятости. Своего бизнеса у него тогда не было — но победил в конкурсе благодаря бизнес-плану, сообразительности и хорошему английскому. Посетил Сент-Луис, познакомился там с людьми из айтишной сферы… А через два месяца появился клиент с реальной задачей. Работу оценили в 250 долларов, клиент ответил: «Хорошо, сделаете для меня это и еще кое-что, я вам заплачу 500».

Тот, первый, клиент оставался основным до 2002 года. Потом разработчики из Томска начали рассылать письма, по современным меркам — смешные и наивные. В ответ — молчание или ответы в духе «я не работаю с придурками, которые меня спамят». Однако именно тогда сложился пул заказчиков, с которыми компания сотрудничает до сих пор. И которых ценит: как известно, продажа постоянным клиентам обходится в несколько раз дешевле, чем завоевание новых.

Не всегда отношения с иностранными партнерами складывались гладко. Один заказчик, для которого разрабатывали ПО, через два месяца сотрудничества устроил истерику: «Вы меня хакнули!». Пришлось успокаивать его и помогать устранять взлом системы. Это лишь один из примеров, когда в результате совместно пережитого болезненного опыта доверие между сторонами сильно укреплялось.

По-своему удивил заказчик из Кореи, который пришел к Zennex по рекомендации. Компания делала для нее приложение под Android для управления электронным устройством. Из-за ошибки банка, предоплата «застряла» и заказчик отправил приличный внеочередной платеж без лишних слов и требования каких-то гарантий. Получилось, что клиент оплатил 70% заказа в самом начале работ. Трудно представить такой уровень доверия в Европе, США или России. А вот в азиатских культурах такие чудеса случаются, если клиент пришел по рекомендации.   

Сейчас, когда исполнителя для решения любой IT-задачи можно найти на бирже в интернете, томичам приходится конкурировать глобально, по большей части с индусами и китайцами. Поэтому умение договариваться, выстраивать долгосрочные отношения играет все возрастающую роль.

Директор компании Zennex Андрей Березин:

— На старте мне помогла и помогает до сих пор здоровая доля авантюризма, свойственная любому бизнесмену. Плюс открытость миру, готовность идти на риск и говорить «да» новым контактам и проектам. Большинство идей никогда не «выстрелят», а большинство контактов останутся просто мимолетными знакомствами. Но что-то обязательно перерастет в серьезный проект или отношения. Причем, по моим наблюдениям, в деловых отношениях, как и в личных, важна взаимная симпатия. В этом мире все приходит к нам через других людей, а мы все существа иррациональные: если человек тебе нравится, то ты будешь с ним иметь дело, если не нравится — едва ли, несмотря ни на какие логические доводы. Менталитет в разных странах, конечно, различается, но в общем и целом этот принцип универсален. Поэтому я в себе сознательно развивал «экстраверсию». 


700x130ok.png

Верили в свой продукт и набрали скорость

Компания

«Новая химия»

Специализация

Разработка химических технологий

Масштаб

Представители в 40 городах России, продажи через торговые сети «Ашан», «Читай-город», гипермаркеты «Леонардо», дистрибьюторов «MERLION», «Алиса». 

История

В 2013 году шведы придумали объединить сыпучий и пластичный материалы в один — «кинетический песок». Ребенок трогает его, развивает мелкую моторику, а через нее — мышление и интеллект. Продукт имел невероятный успех по всему миру. Томичи на основе шведского продукта разработали свою технологию кинетического песка. А позже в компании появился пластилин нового поколения Zephyr — единственный в мире продукт, который объединяет свойства кинетического песка, жвачки для рук и полимерной глины. Он не сохнет, дает антистрессовый эффект, а после запекания в духовке становится твердым — тогда слепленную игрушку можно раскрасить.

Технология была разработана в мае 2017 года, а сегодня пластилин торговой марки «Лепа» продают по всей России. Производители сразу начали развивать франчайзинг и дилерскую сеть, охватив более 40 крупных городов. Второй канал продаж — торговые сети, магазины, оптовые компании, с которыми «Новая химия» работает напрямую. Сейчас Zephyr можно найти в любом «Ашане», «Читай-городе» или сети хобби-супермаркетов «Леонардо».

В начале 2018 года при поддержке Российского экспортного центра томские разработчики представили свою продукцию на выставке в Нюрнберге. Zephyr вызвал огромный интерес посетителей, потому что аналогов продукта на Западе просто нет. Теперь цель компании — международные рынки, в первую очередь — Европа и Америка.

Директор компании «Новая химия» Анастасия Еремина:

— Мы начинали как стартап в холдинге DI Group, где есть возможность на входе получить первоначальные инвестиции. Это хорошая база: у нас есть твердое плечо холдинга в виде связей, контактов, что позволило нам освоить приличную долю российского рынка. Уже пару лет как мы перешли на полное самообеспечение и прошли точку безубыточности и самостоятельно боремся за выживание. Для этого нужна скорость, нужно много анализировать, улавливать тенденции. Даже если продукт суперэксклюзивный, ничего само в руки не придет. Ежедневный труд, красивая упаковка, грамотное продвижение — все работает только в совокупности. И еще нужна непоколебимая вера в свой продукт — в то, что он крутой, что он нужен и что его все полюбят.


vk_pic9_1.jpg

Александр Осадченко, начальник департамента по инновационной деятельности и развитию предпринимательства Томской области:

— Сегодня в регионе сформирована экосистема поддержки экспорта, пользователями которой в равной мере являются как инновационные компании, так и традиционные предприниматели. У любого томского субъекта малого и среднего предпринимательства есть на выбор богатый инструментарий мер поддержки, например: софинансирование затрат на участие в зарубежных выставках и мероприятиях, консультационная поддержка, организация бизнес-миссий, образовательные семинары, софинансирование затрат на патентный поиск и патентование результатов разработок и пр.

В дополнение к существующим мерам поддержки мы сейчас концентрируем свои усилия на развитии кооперационных проектов в рамках инновационного территориального кластера Smart Technologies Tomsk. В рамках этих проектов (альянсов) мы помогаем компаниям в выходе на зарубежные рынки не поодиночке, а единым комплексным проектом. Также, оказываем содействие и в работе с госсектором и госкомпаниями, так, например, мы планируем провести серию мероприятий – B2G сессий, на которых мы планируем соединить потребности госсектора в новых технологических решениях и предложения наших инновационных компаний.


vk_pic8.jpg

В 2017 году

·   Российский экспортный центр поддержал тридцать заявок двадцати томских компаний

·   Совокупная экспортная выручка участников кластера SMART Technology Tomsk составила 9,65 млн долларов США